如何使用克利夫頓優勢實現成功銷售

文章重點

• 銷售人員必須知道他們是誰，以及他們不是誰
• 善用你的優勢進行銷售會影響客戶決策和銷售成果
• 你知道客戶需要什麼； 使用你的優勢幫助你傳遞

銷售有很多種不同的模式。每個模式都旨在實現特定的結果，例如更好的尋找客源或完成交易。 無論目標如何，有效的銷售模式都可以幫助你建立：

• 客戶關係：你和你的客戶，與共同目的或目標聯繫起來的關係
• 解決方案：基於對客戶需求的深入了解，以及你提供的產品，滿足這些需求的方法
• 影響力：幫助客戶了解你的合作夥伴關係、產品和服務，如何對他們的成功，產生至關重要的影響
• 促進成長：基於強大、信賴的合作夥伴關係，推動客戶和潛在客戶向前發展的成長方案

蓋洛普實踐專家、執行顧問和 “優勢立基的銷售” 一書的作者 Brian Brim 博士說，“無論你所銷售的是什麼，這四個要素都可以幫助你了解你與客戶之間的空間”。 “簡而言之，客戶需要感受到你與他們建立聯繫並關心他們，了解他們的需求並引導他們找到適合他們的解決方案。他們想知道，當他們需要你時，你會在他們身邊。”

與銷售模式相比，建立關係、解決方案、影響力和促進成長的方法要多得多。 但只有一種正確的方式，那就是屬於你的方式。

這聽起來很容易，但它不是。 學習如何以自己的方式建立關係、解決方案、影響力和促進成長需要技巧。 培養該技能首先要從了解你的克利夫頓優勢開始。

不僅僅是你要銷售什麼，而是你怎麼銷售

克利夫頓優勢是蓋洛普所說的我們與生俱來的思維、感覺和行為模式。 你的優勢塑造了你的期望，以及你要如何實現你的角色。 每個人都有長處，但每個人使用它們的方式都不同。

客戶需要感受到你與他們的聯繫並關心他們，了解他們的需求並引導他們找到適合他們的解決方案

銷售是克利夫頓優勢科學家們開始研究的首要議題之一，他們開始研究什麼是成功的銷售人員（並使創建 “銷售的克利夫頓優勢” 報告成為自然而然的下一步）。我們發現，最優秀的銷售人員擅長說服、談判和達成交易，但他們會以不同的方式處理這些基本需要，並以對他們和他們的客戶真實的方式建立關係、解決方案、影響力和成長契機。

讓他們與眾不同的不僅僅是他們的方法。他們也得到了更好的結果。蓋洛普研究表明，培養員工善用克利夫頓優勢的公司銷售額提高了 19%，客戶滿意提高了 7%，也有更高的利潤和更低的人員離職率。

“我們研究過所有優秀的銷售人員，無論他們在銷售什麼，都能夠將與客戶的關係提升到不同的水平，”蓋洛普合夥人Kelly Bacon說。 “他們始終如一地取得成功，因為他們知道自己擁有傾聽客戶的需求，並根據他們的角色努力實現目標的超能力。”

蓋洛普研究發現，培養員工基於克利夫頓優勢發展的公司，銷售額提高了 19%，客戶滿意提高了 7%。

例如，一些客戶會回應那些堅信他們的產品或服務可以帶來改變的銷售代表。這是受 ‘信仰’ 優勢激勵的人的共同特徵。受 ‘學習’ 優勢驅動的銷售人員傾向於進行廣泛的研究以了解他們的客戶。以專業知識為指導並幫助客戶以不同的方式看待世界，是 ‘追求 ’主題的典型特徵。

克利夫頓優勢共有34個主題，它們相互影響。關鍵是弄清楚你的能力如何幫助你發揮作用，然後熟練地善用你的優勢來建立關係、解決方案、影響力和創造成長。

“想想你什麼時候處於最佳狀態，你會在行動中看到自己的優勢。客戶需要你，不僅是因為你銷售的是什麼，而是你的銷售方式，” Brim 博士說。 “這取決於你是誰以及你如何瞄準目標。”

例如，如果 “信仰” 影響了你建立關係的方式，那麼請依靠你對服務的承諾，和你關心的原則來激發客戶的信任（並鼓勵他們推薦）。如果 ‘學習’ 主題激發了你的影響力，請提出探索性問題以發現潛在客戶和客戶的擔憂、希望和優先事項。這會讓他們對你和你的銷售充滿信心，尤其是當他們正在應對重大變化時。如果你以 ‘追求’ 主題幫助客戶成長，請將你的進取精神與客戶的最高願望、和最大目標保持一致。這就是你的目標，你的力量將提升他們的成果。

“優秀的銷售人員會弄清楚如何善用自己的優勢，以自己的方式推動個人成功，” Bacon說。 “我們有一個客戶，他的銷售人員對 ‘競爭’ 優勢非常感興趣，他有在談話中與客戶競爭的習慣，而這永遠不會有好的結果。然後他重塑了自己的優勢，開始與客戶合作以實現他們的目標。實際上，他把自己和他的客戶放在同一個團隊中來指導他們，幫助他們勝利，而不是為了自己的勝利與他們競爭。他仍在使用他的 ‘競爭’ 天賦，但以更有效的方式使用。”